Як власник малого бізнесу, ключовим фактором маркетингу ваших товарів є поставити себе на місце ваших клієнтів і сприймати придбання вашої продукції з їхньої точки зору. Розуміння таким чином процесів мислення та методів прийняття рішень ваших клієнтів може допомогти вам краще продати свою продукцію та завоювати більшу лояльність клієнтів. Особливо це стосується випадків, коли ви є виробником або продавцем товарів високого класу, які можуть вимагати широкого прийняття рішень перед покупкою.
Визначення
"Широке прийняття рішень" - це термін, який використовується в маркетингу для опису активного рішення споживача щодо придбання товару чи ні. Рішення, що беруть активну участь, зазвичай обертаються навколо покупок, які можуть бути дорогими та незвичними для споживача. Через це підприємства повинні надати клієнтові якомога більше інформації про цей вид товару, щоб успішно завершити продаж. Ця інформація може включати позитивні наслідки придбання товару, чому це краще, ніж у конкуренції, і які його важливі характеристики.
Демографічні
Широке прийняття рішень може залежати від демографічного рівня та рівня доходу. Наприклад, клієнти, які належать до нижчого або середнього класу, можуть використовувати широке прийняття рішень навіть при придбанні недискреційних товарів, щоб якомога більше розтягнути фінансові ресурси. Клієнти, які мають більш доступний дохід, навпаки, можуть зарезервувати лише широке прийняття рішень для таких речей, як екзотичні канікули чи товари розкоші.
Приклади
Продукти, що передбачають широке прийняття рішень, зазвичай незнайомі споживачам, дорогі та рідко купуються. Ці товари можуть включати автомобілі, нерухомість та електроніку, такі як плазмові телевізори або дорогі ігрові приставки. Споживачі можуть розглядати дорогі покупки як більш "ризиковані", що призводить до більшого залучення до рішення про покупку. Залучення клієнтів може включати витрачання багато годин на дослідження товару, читання відгуків та прохання особистих рекомендацій у друзів чи членів сім'ї. З іншого боку, покупки з низьким рівнем участі вимагають мало прийняття рішень і можуть включати цукерки, напої, недорогий одяг та засоби гігієни, такі як мило або зубні щітки.
Після Рішення
Після широкомасштабного прийняття клієнтом рішень та придбання товару, починається етап оцінки після закупівлі. Цей етап, який іноді називають "каяттям покупця", це коли клієнт починає вважати, що він, можливо, вибрав неправильний товар, завдяки своїй високій вартості. Альтернативою міг бути дешевий загальний бренд, який може викликати у споживача когнітивний дисонанс щодо свого рішення. Когнітивний дисонанс - це відчуття дискомфорту, яке виникає внаслідок суперечливих думок про те чи інше питання.
На цьому етапі важливо як власник малого бізнесу запевнити своїх клієнтів у тому, що вони прийняли правильне рішення, купуючи ваш товар. Способи заспокоєння споживачів можуть включати заохочення їх поговорити з представником служби обслуговування клієнтів, якщо у них виникли запитання чи проблеми, або "реєстрацію" у них для підтвердження того, що ваш товар задовольняє їх потреби.
