Щоб досягти успіху у своєму бізнесі, ви повинні чітко розуміти, що потрібно вашим клієнтам. Однак не всі ваші клієнти однакові. Вони можуть відрізнятися за віком чи статтю або мати значно різні цінності та інтереси. Вони можуть навіть використовувати вашу продукцію для задоволення різних вимог. Щоб ефективно звернутися до своїх клієнтів, сегментуйте свій цільовий ринок, щоб ви могли налаштувати взаємодію з ними.
Демографічна сегментація
Найпоширенішим способом ідентифікації споживчого ринку є демографічна сегментація, яка відноситься до критеріїв, які більшість підприємств використовують для розуміння того, як групи їх цільового ринку відрізняються одна від одної. Відповідно до NetMBA, критерії демографічної сегментації включають:
- Стать
- Вік
- Сімейний статус
- Сексуальна орієнтація
- Окупація
- Дохід
- Освіта
- Релігія
- Етнічна приналежність
- Національність
Важливо сегментувати цільовий ринок за демографічними показниками, оскільки ці критерії впливають на їхні індивідуальні потреби. Наприклад, чоловік на початку 30-х років має інші уподобання, ніж жінка наприкінці 60-х. Якщо ваша компанія продає взуття, ви не можете однаково звернутися до обох демографічних сегментів. Молодий чоловік може бути зацікавлений у спортивному взутті фірмового бренду, тоді як старшій жінці можуть знадобитися зручні босоніжки з підтримкою арки. Маркетинг, який ви використовуєте для охоплення обох демографічних сегментів, повинен враховувати їх вимоги.
У деяких випадках люди з різних демографічних груп можуть мати однакові потреби, саме тому надзвичайно важливо зрозуміти свого споживача на детальному рівні. Наприклад, клієнти пекарні можуть відрізнятися за релігією, національністю, освітою та професією, але всі вони можуть бажати однакових хлібобулочних виробів і однаково реагувати на маркетинг.
Географічна сегментація
Іншим способом сегментації споживчого ринку є географічний. Іноді це розглядається як підкатегорія демографічної сегментації. Багато підприємств та маркетологів розглядають цю категорію як основну, оскільки географічні критерії споживачів можуть суттєво вплинути на їхні потреби як споживачів. Елементи географічної сегментації включають:
- Регіон або область, наприклад, країна, штат, провінція, округ, місто чи місто
- Розмір, наприклад, чисельність чи щільність населення
- Клімат, такий як погода
Споживачі з різних географічних районів мають різні потреби. Інтернет-магазин, який продає купальники споживачам у Сполучених Штатах та Канаді, можливо, повинен буде змінити маркетинг для тих споживачів, які живуть у холодному кліматі. У багатьох районах Канади та на півночі США є пляжний сезон, який триває лише кілька місяців. Як результат, роздрібний торговець повинен зосередити зусилля з реклами протягом цього часу в цих районах, тоді як на півдні Сполучених Штатів вони можуть проводити цілорічні акції.
Подібним чином кутовий магазин, який працює в сільській місцевості з нечисленним населенням, використовує інші тактики збуту та збуту, ніж кутовий магазин на жвавій столичній вулиці з високою щільністю населення. У цих прикладах сегментів ринку підприємства повинні розуміти, як критерії географічної сегментації впливають на потреби своїх споживачів.
Психографічна сегментація
Хоча демографічна та географічна сегментація розглядає багато відчутних критеріїв, психографічна сегментація стосується того, як споживачі живуть своїм життям. Деякі з цих якостей нематеріальні та важкі для дослідження. Проведіть опитування клієнтів, щоб дізнатись більше про їх психографічні характеристики, до яких належать:
- Цінності, такі як те, що вони вважають важливими для них, включаючи сім'ю, громаду, гроші чи успіх
- Ставлення та думки, наприклад, як вони ставляться до політичної партії чи до ключової соціальної проблеми
- Інтереси, наприклад, які фільми вони дивляться чи які їх хобі
- Діяльність, наприклад, грають вони у якийсь спорт чи інструмент, чи насолоджуються приготуванням певного виду кухні
Психографічні якості споживача впливають на те, які товари та послуги вони купують. Наприклад, споживачі, які високо цінують екологічну стійкість, можуть шукати продукцію, виготовлену з використанням вторинних матеріалів. Вони можуть вирішити купувати лише у підприємств, які мають офіційну програму зменшення вуглецевого сліду. Деякі споживачі підтримують лише компанії, які відповідають їхнім політичним чи соціальним переконанням.
Для інших споживачів їх інтереси та діяльність визначають типи товарів та послуг, які вони купують. Наприклад, завзятий баскетболіст може захотіти придбати баскетбольне взуття та трикотажні вироби, тоді як музиканта можуть зацікавити конкретні інструменти. Розуміючи цінності, погляди, інтереси та діяльність сегмента, підприємства можуть правильно продавати їм потрібні товари.
Поведінкова сегментація
Хоча демографічні, географічні та психографічні риси включають специфічні якості щодо ваших клієнтів та їх потреб, сегментація поведінки стосується того, як ваші клієнти ставляться до вашої продукції. На думку NetMBA, це хороша відправна точка для сегментації ринку, оскільки вона безпосередньо пов’язана з вашим бізнесом.
Поведінкова сегментація включає:
- Переваги ваших споживачів від товару
- Чи купували вони товар раніше
- Як часто їм потрібен товар або як часто вони використовують товар
- Наскільки вони готові придбати товар прямо зараз
- Чи вони почуваються лояльно до вашого бренду
- Коли вони купують товар, наприклад, у святкові дні або на певні етапи
Спосіб виходу на ринок для лояльного клієнта відрізняється від того, як ви продаєте на ринку того, хто нічого не знає про ваш бізнес. Використовуйте поведінкову сегментацію, щоб зрозуміти, що потрібно вашим споживачам і що вони думають про ваш бізнес. Якщо ви звертаєтесь до лояльних клієнтів із базовою інформацією про вашу продукцію, вони можуть почуватись ображеними, якщо ви думаєте, що вони цього ще не знають. Подібним чином, якщо ви не почнете говорити про переваги вашого товару перед новою перспективою, вони не знатимуть, що робить ваше рішення кращим, ніж рішення конкурента.
Створення ефективних сегментів споживчого ринку
Існує безліч способів сегментувати свої споживчі ринки, так як ви знаєте, які сегменти використовувати? Неефективне сегментування вашого цільового ринку може означати, що ваше маркетингове повідомлення не перегукується з аудиторією. Qualtrics пропонує провести аналіз сегмента ринку, щоб перевірити, чи є у вас правильні критерії. Розгляньте ці п’ять елементів, коли сегментуєте свій ринок:
- Чи можна виміряти ваш сегмент: Ви повинні мати можливість визначити, скільки ваш сегмент споживчого ринку витратить на ваші товари та коли вони будуть купувати. Якщо це те, чого ви не можете оцінити, розробити плани продажів та маркетингу буде непросто.
- Чи доступний ваш сегмент: сегменти споживчого ринку, на який ви націлюєтесь, повинні бути легкими для вашого бізнесу. Наприклад, якщо у вас є потенційний сегмент ринку, який не використовує технології, але весь маркетинг вашої компанії в даний час здійснюється в Інтернеті, це може бути не найкращим для вас сегментом для націлювання.
- Чи є ваш сегмент значним: ваш сегмент ринку повинен бути достатнього розміру, щоб ваш бізнес був вартим того, щоб задовольнити їх. Якщо він занадто малий, ви не побачите потрібного вам повернення.
- Чи мають ваш сегмент унікальні потреби: якщо ваш сегмент ринку має ті самі вимоги, що й інший сегмент ринку, вам не потрібно їх відокремлювати. Вони повинні бути досить різноманітними, щоб вимагати спеціального маркетингу.
- Чи довго ваш сегмент: якщо сегмент споживчого ринку нестабільний і часто змінюється, можливо, ви не зможете встигнути за їхніми потребами.
Використання сегментації ринку для досягнення найкращих результатів
Коли ви розробили сегменти споживчого ринку, на який ви хочете орієнтуватися, ви повинні реалізувати свої плани. Single Grain рекомендує створити персони для покупців та забезпечити ознайомлення з ними ваших команд маркетингу та продажів. Розробіть персоналізований обмін повідомленнями для кожної персони, який враховує їхні проблеми та проблеми та включає їх потреби. Де це можливо, використовуйте персоналізацію, щоб показати своїм споживачам, що ви їх розумієте і можете допомогти у вирішенні їхніх проблем.
