Процес маркетингу нового товару або послуги починається, коли ви створюєте систему відліку. По суті, система відліку - це спосіб сприйняття вашого товару ринком та споживачем; наприклад, споживач може легко визначити новий напій кола, що належить до категорії безалкогольних напоїв. Вам потрібна система відліку, щоб ваші потенційні клієнти могли порівняти ваш товар з іншими товарами тієї ж категорії, які пропонують подібні переваги.
Опорні переваги
Ніхто не придбає ваш товар, якщо ви успішно не переконаєте людей, що ваш товар пропонує якусь вигоду. Якщо ви виробляєте автомобіль, ви продаєте його як механізм для перевезення людей між різними місцями. Тому ви використовуєте транспорт як орієнтир.
Якщо ви запускаєте новий портативний електронний пристрій, ви можете використовувати зв'язок як орієнтир, оскільки ви можете використовувати пристрій для здійснення телефонних дзвінків, надсилання електронних листів або текстових повідомлень. Ви використовуєте систему відліку, щоб класифікувати товар, щоб люди знали, що ви виготовили пристрій зв'язку на відміну від транспортного засобу або безалкогольного напою.
Концепція відліку уточнює ціннісну пропозицію вашого товару і позиціонує його на ринку.
Точки паритету
Встановивши свою систему відліку, ви можете почати порівнювати свою продукцію з подібними видами продукції. Коли ви робите це, ви виділяєте точки паритету. Зупинятися на пунктах паритету слід лише у тому випадку, якщо ваш товар пропонує вашим клієнтам якусь перевагу, яку ваші конкуренти не можуть запропонувати. Ваш стільниковий телефон може мати ті самі функції, що і телефон вашого конкурента, і в цьому випадку у вас є кілька пунктів паритету. Однак, якщо ваш телефон має чіткіший прийом або вартість менша, ви можете виділити ці пункти паритету як причину для споживачів купувати ваш продукт, а не вашого конкурента.
Точки різниці
Після використання схожості товару на свою користь, ви також повинні шукати точки різниці щоб виділити переваги, якими користуються люди, коли купують ваш товар. Якщо у вашому автомобілі є функції безпеки, недоступні від інших виробників, тоді ці елементи безпеки - це різниця, яку слід виділити. Не слід публікувати розбіжності, які негативно відображаються на вашому бренді. Не підкреслюйте той факт, що ваша машина не може їздити так швидко, як машини, що продаються іншими виробниками.
Система опорної психології
Ви повинні побудувати свою маркетингову кампанію та свій бренд навколо своєї системи відліку, включаючи пункти паритету та різниці. Однак ваша система відліку повинна еволюціонувати з часом, оскільки переваги вашого продукту, які люди пропустили спочатку, можуть стати більш важливими в наступні роки.
Якщо ваш товар виявляється більш довговічним, ніж подібні типи товарів, вам слід розширити свою систему відліку, щоб врахувати цей факт. Можливо, вам також доведеться виділити нові моменти паритету або різниці для протидії маркетинговим кампаніям вашого конкурента. Якщо ваші конкуренти підкреслюють відсутність потужності вашого автомобіля, ви можете підкреслити економію палива вашого автомобіля, щоб протидіяти ефекту цієї точки різниці.
Це все вкладається у психологію, що лежить в основі переваг та концепцій маркетингу результатів. Ви показуєте ринку, яку проблему вирішує виріб, створюючи потребу в товарі на основі попиту. Система відліку необхідна для побудови вашої великої програми маркетингу зображень.
