Споживачі - це племінна група, і групи, до яких вони вирішили належати, є важливими для того, як ці споживачі бачать себе та живуть своїм життям. Способом вибору друзів-однодумців споживачі також купують бренди, які, на їх думку, відповідають стандартам, до яких вони відносяться. Це ключова складова маркетингу референтних груп. Переконливо пов’язуючи свій товар чи послугу з групою, якою захоплюється ваш цільовий ринок, - це те, як ви можете використовувати груповий вплив для збільшення продажів вашого бренду.
Довідкові групи споживачів
На споживачів впливають різні типи референтних груп, які, на їх думку, є їх частиною або прагнуть бути. Вплив групи йде в обох напрямках; іноді споживачі уникають брендів, які, на їхню думку, потраплять до групи, до якої вони не хочуть бути включеними. Люди купують речі, які допомагають формувати та виражати свою Я-концепцію та свої зв’язки з однодумцями. Багато речей, які людина купує, особливо ефектні предмети, такі як одяг, аксесуари, транспортні засоби, ресторани чи членство в клубі, є символом того, що, на його думку, є прийнятним для певної референтної групи, такої як її сім'я, соціальне коло, робоче місце, громада чи культура.
Окремий покупець може робити покупки, які стосуються кількох різних типів референтних груп. Наприклад, споживач, який хоче виглядати екологічно чистим, може придбати Toyota Prius. Той самий споживач може також відчувати зв’язок з ігровим співтовариством Nintendo і вирішити купувати консолі Nintendo у продуктах Sony або Microsoft. Груповий вплив походить з багатьох напрямків, і в більшості випадків різні типи референтних груп не стикаються у свідомості покупця, оскільки товари, що їх означають, належать до абсолютно окремих категорій.
Фірмові виховання роблять покупців на все життя
Діти впливають на покупки батьків, і маркетинг довідкової групи може бути досить ефективним серед дітей та підлітків. Маркетологи спрямовують свої повідомлення на дітей за допомогою телевізора, додатків та Інтернету, щоб на початку познайомитися з брендом та надихнути на прямі продажі. Хоча батьки можуть звертатись до інших батьків та груп для остаточного рішення щодо придбання домогосподарств, підлітки та діти, як правило, є рушійною силою, що стоїть за рішеннями батьків про придбання.
Споживачі купують статус однолітків
Заможні споживачі впливають на небагатих споживачів. Деякі бренди спонукають споживачів розкоші вважати, що вони є частиною елітного клубу. Фокус для маркетологів елітних товарів та послуг високого класу полягає у зверненні до заможніших споживачів, які хочуть почуватися відмінними від небагатих, водночас звертаючись до більшої аудиторії споживачів, які хочуть наслідувати заможних. дослідження поведінки споживачів. Наприклад, виробник годинників високого класу може випустити розкішний годинник обмеженого тиражу для своїх цільових споживачів, а потім більш доступну версію продукту під тією ж маркою для широкого ринку.
Причина приналежності та придбання
Рухи в суспільстві можуть впливати на поведінку споживачів. Звіти в ЗМІ, пов’язані з брендом, можуть сприяти активізму споживачів за чи проти нього, роблячи соціальні медіа важливим активом для будь-якого бренду, який бере участь у маркетингу референтних груп. Наприклад, несправедливість, пов’язана з виробником, яка розголошується в ЗМІ, може спонукати споживача приєднатися до бойкоту торгової марки виробника. І навпаки, асоціація компанії з благодійною справою чи героїчним вчинком може змусити споживача придбати бренд компанії лише для того, щоб показати підтримку. Люди віддають перевагу брендам, які перегукуються з тим, у що вони вірять і що, на їх думку, приймають однодумці.
